“Axe Stratégique 1 : Enrichir le rôle du Private Banker face aux nouveaux besoins des clients
Enrichir le rôle du Private Banker face aux nouveaux besoins des clients
Le point de départ de la réflexion liée à cet axe stratégique porte sur l’ «efficacité commerciale opérationnelle : le nouveau paradigme commercial au sein de la gestion privée » et repose sur l’analyse des tendances au sein du marché de la gestion privée et notamment des changements comportementaux des clients face aux évolutions du cadre réglementaire européen. Nos études ont permis d’identifier 4 stratégies d’adaptation possibles, en fonction de critères clés de succès maîtrisés ou maîtrisables par l’organisation :
> Profil Banque privée de type Ingénierie (financière, type banque d’investissement)
> Profil Banque privée de type « Personal banking »
> Profil Banque privée de type « Private banker »
> Profil Banque privée de type société de gestion multi booking center
Cette segmentation des acteurs du marché de la banque privée repose sur la nature de leurs activités et leur modèle de service ainsi que de leur degré d’indépendance et cross selling possible avec les activités du groupe.
Les dernières années ont été marquées par une pression importante sur les marges des institutions financières. Face à cette situation, le modèle commercial et ses adaptations opérationnelles deviennent des éléments clés au sein de la stratégie des acteurs. Il convient donc de s’intéresser aux éléments suivants :
La nécessaire évolution du business model et notamment de la couverture produits / services des différentes organisations à mettre en perspective par rapport à la segmentation clientèle
Des attentes spécifiques
Chaque segment de clientèle exprime des attentes spécifiques conduisant les banques privées à mettre en place des outils pour se prémunir du risque d’attrition client. Le suivi de cet indicateur permet de doter l’entreprise d’un outil décisionnel pour adapter son offre et prendre les décisions commerciales en adéquation avec sa stratégie d’acquisition par typologie de clientèle.
Une segmentation plus fine
La mutation des attentes clients concoure à une segmentation plus fine de la clientèle privée croisant à la fois différents critères de niveaux d’actifs avec des spécificités comportementales, différents degrés d’aversion au risque et diversification des investissements.
Le marché de la banque
Néanmoins, le marché de la banque privée en France, Belgique, Luxembourg et Suisse compte beaucoup plus d’acteurs que celui de la banque de détail, et est donc très concurrentiel.
La stratégie commerciale
C’est la raison pour laquelle il est indispensable de mettre le Client, et la segmentation de clientèle, au cœur de la stratégie commerciale, notamment sur les axes suivants qui seront nos axes d’analyse :
- Stratégie produits et services
- Marketing stratégique : Fidélisation des clients existants, acquisition client
- Stratégie de distribution
- Stratégie Cross selling
L’impact de cette évolution sur l’organisation de la force de vente notamment la remise en cause du modèle de type hunter/farmer et des impacts sur le capital humain;
Enfin, il sera intéressant d’aborder également la vision des processus commerciaux et de l’architecture applicative et notamment les outils informatique afin d’analyser le domaine de l’efficacité opérationnelle de ces derniers.
- Selon l’orientation stratégique commerciale choisie par la banque privée, il s’agira dès lors d’identifier les facteurs clés de succès propres à la mise en place d’une segmentation de clientèle correspondant à son profil stratégique et lui permettant de réaliser ses objectifs. L’analyse de sa capacité et des moyens à déployer pour adapter son modèle organisationnel et son offre de service aux nouveaux besoins de sa clientèle seront elles aussi étudiées.
- Le troisième facteur réside dans la nécessité d’appréhender cette notion de « disruption » potentielle rendu possible de par les gains de productivité et le raisonnement en termes d’écosystèmes applicable de par la très forte segmentation en cours (cf point 1). L’écosystème « Open banking » se met place. Quelle stratégie adopter ?